De SDR à un premier contrat grand compte signé en seulement six mois

Quand on demande à Kaushal Ferwerda s’il aurait pu signer un contrat à six chiffres dès sa prise de poste, la réponse ne se fait pas attendre : « Pas en janvier, non. Aucune chance. »

Il est commercial dans notre équipe britannique. Passé de SDR à account executive au début de l’année, il signait six mois plus tard l’un des plus gros contrats de l’année : un comité d’achat de plusieurs dizaines de personnes, un processus d’achat formel et une évaluation technique à mener.

Ce qui a changé entre-temps : le coaching de Forge s’est installé dans son quotidien.

Le point de départ

Kaushal avait les bases. Ce qui lui manquait, c’était la pratique. Encore SDR, il avait déjà mené quelques démos, assisté aux réunions de ses collègues et posé ses questions à l’équipe quand il bloquait. Le savoir était là. Le transformer en performance, cela ne se fait qu’en situation. Il le résume lui-même : « On n’apprend vraiment qu’en le faisant. »

Camilia Miccolis, sa manager, aujourd’hui Chief Commercial Officer, fait progresser son équipe par la pratique. Elle assiste à autant de réunions clients qu’elle le peut et met les nouveaux commerciaux face aux clients très tôt, dans des situations où ils peuvent aussi bien échouer que réussir. Avec Kaushal, elle est allée plus loin. Plutôt que de le faire démarrer sur des comptes plus petits et moins complexes, elle lui a confié de grands comptes d’emblée, et son raisonnement tenait autant à la posture qu’à la compétence : « S’ils commencent sur des sujets trop petits, ils risquent de se considérer longtemps comme des juniors. »

Cela a fonctionné, même si ce fut inconfortable. Kaushal se souvient de s’être retrouvé face à des responsables formation qui exerçaient depuis plus longtemps qu’il n’était né, en s’efforçant de parler comme s’il maîtrisait le sujet mieux qu’eux. Un commercial placé si tôt sur des grands comptes a besoin de réponses tout de suite, et se tourner vers ses pairs avait une limite évidente : ses collègues étaient eux-mêmes en réunion.

C’est cet écart que le coaching devait combler.

Ce qui a changé au quotidien

Kaushal a commencé à utiliser Forge dès qu’il y a eu accès et s’en sert aujourd’hui tous les jours. Forge est connecté à son agenda, invité à ses réunions de découverte, ouvert sur son écran pendant les démos. Ce n’est pas une application à part, c’est une partie intégrante de sa façon de travailler.

Le changement le plus marquant concerne la préparation. Il partait auparavant d’un plan de démo générique qu’il ajustait à la main pour chaque prospect, si bien que chaque réunion démarrait du même point. « Ce n’était pas très personnalisé, ni très stratégique. C’était plutôt : voici la fonctionnalité, voici ce qu’elle fait », explique Kaushal. Aujourd’hui, Forge assiste à la réunion de découverte, en garde le contexte et construit le plan de la réunion suivante à partir de là : quoi montrer, quels problèmes mettre en avant, quelles questions poser, toujours en lien avec les priorités formation de ce client précis.

Sa qualification a évolué dans le même sens. Il a délaissé les questions génériques du playbook pour celles que Forge génère à partir de l’entreprise et du poste de son interlocuteur. Le traitement des objections, qu’il revoyait après coup, est devenu un exercice qu’il répète avant de décrocher le téléphone.

Et la boucle de feedback est passée de plusieurs jours à quelques minutes. Il note ses réunions avec Forge dès qu’elles se terminent et lui pose la question que la plupart des commerciaux réservent à leur manager : « Ton avis honnête, sans filtre, sur nos chances de signer ce contrat, voici nos concurrents. »

Camilia a perçu le changement avant qu’il ne signe son premier contrat. Ce qu’elle a remarqué tient davantage au comportement qu’à la compétence : « Quand nous avons présenté Forge aux équipes, ils ont eu spontanément la curiosité de l’explorer et de s’y mettre. C’est là que j’ai compris que j’avais une équipe sur laquelle je pouvais vraiment compter. »

Pour elle, la valeur est structurelle. Elle voyage, elle dirige l’organisation commerciale et ne peut pas assister à chaque réunion d’un commercial en montée en compétence. Forge est là les jours où elle ne l’est pas.

Kaushal décrit la même chose de son côté. Quand Camilia est en réunion et qu’il n’arrive pas à interpréter un signal dans un email, il demande à Forge si c’est bon ou mauvais signe et obtient un débrief sur le moment. « Je n’ai plus besoin d’attendre que quelqu’un soit disponible pour avoir la réponse », résume-t-il.

Les deux formes de coaching se nourrissent l’une l’autre. Quand Camilia lui fait une suggestion, il la soumet à Forge avant de passer à l’action : « Parfois elle me fait une suggestion, je la mets dans Forge et je lui demande de m’expliquer plus en détail pourquoi c’est une bonne idée, pour bien comprendre. Je réinjecte donc son feedback dans Forge et je m’en sers pour construire mes prochaines étapes. »

Le feedback de Camilia s’imprime davantage parce que Kaushal peut le décortiquer avec Forge, qui s’assure également qu’il l’applique au quotidien.

Forge répond aussi à l’objection que toute équipe commerciale oppose aux IA généralistes. Un assistant générique ne connaît ni le compte, ni l’historique, ni les méthodes de vente de l’entreprise, ni la plateforme tant qu’on ne lui a pas tout copié-collé au préalable, ce qui prend du temps et ne permet pas d’agir en temps réel.

Le contrat

La phase décisive a été une série de sessions étalées sur plusieurs jours avec l’ensemble de l’équipe transverse du client, un sujet différent chaque jour, de la présentation de la plateforme à l’administration puis à l’architecture technique. Une vingtaine de personnes au total. Le genre de format qui met en difficulté un commercial qui était encore SDR six mois plus tôt.

Le client avait envoyé l’ordre du jour à l’avance. Kaushal l’a soumis à Forge et lui a demandé un plan complet de chaque session : quoi montrer, quoi dire, quels sujets de conformité et quels cas d’usage couvrir pour cet acheteur spécifique. Forge l’a accompagné du début à la fin.

Kaushal ne fait pas de détour : « C’est vraiment là que ça m’a le plus aidé à sécuriser le contrat. J’avais les connaissances de base, je devais les personnaliser pour eux. Le client a trouvé ces journées de très grande qualité. C’est l’un des facteurs clés qui nous ont fait gagner. »

Camilia a vu un autre commercial que celui qu’elle avait promu en janvier. Il menait les démonstrations de bout en bout et tenait sa place dans des échanges techniques exigeants. Mais le changement qu’elle cite en premier n’a rien à voir avec les connaissances : « Savoir garder la main sur la conversation. Ne plus se contenter de répondre aux questions, mais être celui qui les oriente et qui mène la réunion. »

Le contrat a été conclu et signé.

Les chiffres

Délai jusqu’au premier contrat grand compte	6 mois, contre 18 en général
Inscription auprès de son coach commercial	9 février
Messages échangés avec son coach commercial	1 378 (1 769 sur l’ensemble de Forge)
Progression globale	75 %
Sections de parcours terminées	12 sur 16
Maîtrise du module closing	100 %
Échanges consacrés au closing sur la période récente	91
Exercices de closing réalisés dans cette section	plus de 24

Les exercices de closing ont couvert la conclusion par la valeur, le circuit de signature, la communication adaptée à un processus d’achat, l’alignement des parties prenantes et la coordination des partenaires. Cette liste de compétences suit ce dont il avait besoin à ce moment-là pour gagner ce contrat : le coaching a suivi le travail.

Là où le coaching s’arrête

Pour Kaushal, la limite, c’est la négociation du contrat. Forge ne lui dira pas quelle clause l’entreprise peut accepter et, selon lui, ce n’est pas son rôle. C’est là que sa manager entre en jeu, et l’intérêt de le faire avec elle, c’est qu’il connaîtra déjà la réponse pour le contrat suivant.

Pour Camilia, la limite est la communication non verbale, capitale dans le travail du commercial. Forge ne vous dira pas que quelqu’un a levé les yeux au ciel pendant votre présentation. Cela reste un travail 100 % humain.

Ce que cela change

Un manager ne peut pas assister à chaque réunion. Enregistrer un appel, le revoir ensemble, formuler un retour puis trouver le créneau pour le transmettre, c’est plusieurs jours de latence sur un signal qui n’avait de valeur qu’avant la réunion suivante. Kaushal le mesure au quotidien : « Il pouvait se passer deux jours avant de pouvoir revoir une réunion. Là, je le fais tout de suite. »

Multipliez cela par le nombre de commerciaux dans votre équipe et le nombre de rendez-vous : ce sont des mois de travail gagnés. Dans ce cas précis, une montée en compétence trois fois plus rapide.

Demandez à Kaushal si un commercial fraîchement promu devrait utiliser Forge, il lui faut à peine une seconde pour répondre : « Oui. Sans hésiter. »

Pour conclure, Kaushal nous partage aussi un élément de transformation très fort : « Aujourd’hui, j’entre dans n’importe quel rendez-vous, quel que soit le poste de la personne en face, et je me rends compte que mon syndrome de l’imposteur a disparu. »

On ne naît pas top performer mais chacun peut le devenir.